每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜張益銘

“3.0%復利的增額終身壽險將全面下架，往后看未來利率會越來越低，你還打算再吃一次后悔藥嗎？”隨著市場利率不斷下行，保險產(chǎn)品也不是例外，最近，一些保險公司陸續(xù)停售3.0%的增額終身壽險，隨著人身險預(yù)定利率面臨再次降檔，保險圈也借此再掀“炒停售”熱潮。

作為具有強養(yǎng)老屬性的險種，近年來、增額終身壽險、年金保險在預(yù)定利率不斷下調(diào)中上演了一波又一波的“炒停售”行情。“在過去一段時間，由于定價利率與實際利率之間存在倒掛，保險產(chǎn)品在銷售中沒有特別明顯的優(yōu)勢，近年來，增額終身壽等儲蓄類的產(chǎn)品在市場利率下行時受到市場歡迎，各家公司紛紛跟進。”一位壽險公司高管表示，此類產(chǎn)品持續(xù)服務(wù)于居民養(yǎng)老資金積累，這是一個客觀事實。

面對如此“同質(zhì)化”的產(chǎn)品銷售，也有不少業(yè)內(nèi)人質(zhì)疑，“在低利率環(huán)境下，銷售端賣的更多的結(jié)果就是保險公司的長期經(jīng)營壓力會很大。”“這兩年行業(yè)在快馬加鞭瘋狂做大增額終身壽險規(guī)模的情況下，實際上不利于銷售人員技能的積累。”在某險企養(yǎng)老業(yè)務(wù)負責人看來，銷售此類儲蓄型產(chǎn)品缺乏對養(yǎng)老理念的宣導。

在養(yǎng)老金融市場，保險產(chǎn)品該如何發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，才能更好與其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品相區(qū)隔？近期，《每日經(jīng)濟新聞》記者一線調(diào)研時了解到，多位養(yǎng)老業(yè)務(wù)負責人提出養(yǎng)老保險不應(yīng)只停留在費率競爭，要有新的思維方式，比如在客群細分、銷售場景多元化等方面探索創(chuàng)新，差異化滿足客戶養(yǎng)老保障的需求。

增額終身壽受熱捧，養(yǎng)老保險界定存分歧

近期，大行下調(diào)利息的消息再次撥動市場心弦，壽險產(chǎn)品預(yù)定利率從3.0%進一步下調(diào)也勢在必行。“很多3.0%的產(chǎn)品已經(jīng)在調(diào)整下架了，你這邊還需要配置嗎？”近期，多位保險經(jīng)紀人對客戶發(fā)出這樣的信息。

近年來，從2019年4.025%的年金險降至3.5%，到2023年人身險預(yù)定利率從3.5%下調(diào)至3%，以增額終身壽險、年金險為代表的儲蓄型產(chǎn)品在“炒停售”中備受市場追捧。“應(yīng)該積極看待具有養(yǎng)老屬性的壽險產(chǎn)品的變化。”一位壽險精算人士在受訪時表示，相比過去相對復雜的壽險產(chǎn)品，此類產(chǎn)品成功的吸引了市場關(guān)注，客戶的接受度更高，保險銷售人員也更樂于銷售，客觀上也積累了養(yǎng)老資金。

近年來，保險業(yè)已先后開發(fā)稅延型商業(yè)養(yǎng)老保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險、個人養(yǎng)老金等政策性養(yǎng)老保險。對于增額終身壽險、年金險等儲蓄型產(chǎn)品是否屬于養(yǎng)老產(chǎn)品的范疇，業(yè)內(nèi)在受訪時表達了不一樣的看法。

“從養(yǎng)老保險為客戶貢獻價值的角度考量，應(yīng)該與現(xiàn)有的主流長期壽險產(chǎn)品、養(yǎng)老基金產(chǎn)品、養(yǎng)老理財產(chǎn)品、養(yǎng)老儲蓄進行區(qū)隔。”某險企養(yǎng)老業(yè)務(wù)負責人表示，以備受熱捧的增額終身壽為例，目前在銷售中并沒有多少技術(shù)含量，“在近幾年來增額終身壽險規(guī)模的快速擴張的情況下，整個行業(yè)銷售能力其實在極度退化，但當下正是養(yǎng)老保險特別需要理念鋪墊的時候。因此未來幾年隨著養(yǎng)老產(chǎn)品的不斷豐富、通過‘產(chǎn)品+服務(wù)’不斷提升養(yǎng)老保險內(nèi)涵的情況下，前端市場的推廣和銷售能力的重塑是非常重要的。”

但也有業(yè)內(nèi)人士對此則認為，如果只是在退休以后才開始領(lǐng)取的才叫養(yǎng)老保險，這樣的話養(yǎng)老保險的范圍限制就很窄，屬于狹義的養(yǎng)老保險。“從保險產(chǎn)品的功能上來看，儲蓄類產(chǎn)品定位是為退休以后的生活作規(guī)劃，這些都是養(yǎng)老保險的一部分。”

普華永道中國金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾此前也對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，作為養(yǎng)老金融的一種安排，廣義上的養(yǎng)老保險產(chǎn)品，主要包括年金保險、兩全保險等儲蓄類乃至分紅型的保險產(chǎn)品，都具有“期限長”“按照約定的期限領(lǐng)取”的主要特征。在其看來，與專屬養(yǎng)老保險等狹義上的養(yǎng)老保險產(chǎn)品相比，廣義上的養(yǎng)老保險產(chǎn)品在“產(chǎn)品+服務(wù)”上可以有更大發(fā)揮的空間，比如對接養(yǎng)老社區(qū)和其他適老服務(wù)。

細分客群、多元化銷售場景的差異化探索

當前，市場對于壽險產(chǎn)品的關(guān)注點聚焦在預(yù)定利率上，呈現(xiàn)出的產(chǎn)品“同質(zhì)化”，是一大現(xiàn)實問題。多位壽險公司人士在受訪時對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，養(yǎng)老保險僅僅如果停留在產(chǎn)品費率競爭肯定是沒有出路的，要有新的思維方式。當下，各家機構(gòu)在養(yǎng)老保險細分客群、多元化銷售場景的探索值得關(guān)注。

“個險銷售養(yǎng)老險相對傳統(tǒng)一些，公司團險渠道在客戶細分上已有一些探索。”一位壽險公司團險業(yè)務(wù)負責人表示，比如針對自閉癥兒童、新市民人群、退伍軍人等細分客群的專屬養(yǎng)老年金產(chǎn)品的探索，此類產(chǎn)品通常帶有一定的普惠保險性質(zhì)。

以自閉癥兒童專屬年金產(chǎn)品為例，在設(shè)計理念上，最大程度充分考慮到殘疾兒童家庭的特殊性，以及殘疾兒童在各個成長階段的特殊需求。通過“特殊關(guān)愛信托”的對接，解決了特殊群體在財產(chǎn)保障、服務(wù)支持、全生命周期照料等方面的擔憂。

針對新市民的專屬養(yǎng)老年金保險采取賬戶式管理，包含失能、身故和養(yǎng)老保障，投保簡便、交費靈活、收益穩(wěn)健，資金長期鎖定用于養(yǎng)老，支持消費者在退休后長期或終身領(lǐng)取養(yǎng)老金。同時，允許企事業(yè)單位以適當方式為新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)從業(yè)人員投保提供繳費支持。

“同樣的一款產(chǎn)品，在面對不同的客群，或者是通過不同的銷售場景銷售的時候，其實它的意義根本是不一樣的。”某險企產(chǎn)品部負責人認為，針對不同客群、不同的市場，提供相應(yīng)的養(yǎng)老產(chǎn)品是非常重要的。比如年金保險更傾向于銷售給年輕的客戶，對于45歲、50多歲的客戶，向他們推薦兩全保險的接受度會更高一些。

上述負責人表示，公司在做養(yǎng)老產(chǎn)品的開發(fā)和布局時，非常注重產(chǎn)品和渠道的多元化發(fā)展。除線下代理人渠道，經(jīng)代渠道也是一個很好的獲客渠道，結(jié)合個人養(yǎng)老金稅優(yōu)政策也是一個很好的養(yǎng)老保險銷售場景。

“專屬養(yǎng)老保險和個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品在銷售成本比較低的情況下，推廣起來比較難。但是產(chǎn)品本身看對客戶非常友好，這幾年來反響也是比較強烈的。”在一位壽險公司內(nèi)部人士看來，如果能更好的結(jié)合個人養(yǎng)老金銷售場景，既能夠帶動其他產(chǎn)品的銷售，也給予客戶更多配置保險的選擇。

還有多位業(yè)內(nèi)人士在受訪時提及，針對年輕人群體，各家公司也在互聯(lián)網(wǎng)渠道開發(fā)了相關(guān)的養(yǎng)老保險產(chǎn)品。針對互聯(lián)網(wǎng)用戶群體的特點，此類商業(yè)養(yǎng)老計劃被設(shè)計為靈活繳費，且繳費金額低，甚至每個月交一塊錢，也能形成長期的累積。

安全性打底，養(yǎng)老保險優(yōu)勢待進一步發(fā)掘

在業(yè)內(nèi)看來，相對于銀行理財、基金、儲蓄等其他金融產(chǎn)品，保險產(chǎn)品在長壽風險管理方面具有獨特優(yōu)勢，利用基于生命表的精算技術(shù)，能夠為不同群體、不同人生階段的客戶提供個性化、差異化的養(yǎng)老資金規(guī)劃。

購買一款養(yǎng)老保險，消費者最關(guān)注的問題離不開收益率，市場利率不斷下行背景下，具有一定保底收益的養(yǎng)老保險備受市場青睞。

一位壽險公司精算師表示，養(yǎng)老保險的一大核心競爭力是投資能力，對于保險公司來說要有一個合適的投資策略，幫助客戶實現(xiàn)既有基本的保證收益，又能有向上的浮動利率幫助客戶進行養(yǎng)老儲備，是目前行業(yè)應(yīng)該最先攻克的問題。“參考成熟壽險市場，盡管基礎(chǔ)利率出現(xiàn)下行，但行業(yè)平均的投資收益率并沒有像基礎(chǔ)利率下降的那么明顯。”

“從收益性、安全性和靈活性三方面看，壽險產(chǎn)品的安全性和長期收益性上更勝一籌。”一位壽險公司人士表示，在安全性的打底基礎(chǔ)上，養(yǎng)老保險還應(yīng)盯緊靈活性。“但現(xiàn)在養(yǎng)老保險產(chǎn)品還遠遠沒有發(fā)展到以非常靈活的儲蓄管理和支付管理，讓養(yǎng)老保險產(chǎn)品能夠有效區(qū)分其他理財產(chǎn)品的程度。”

還有壽險業(yè)內(nèi)人士在受訪時認為，養(yǎng)老保險是養(yǎng)老金融的一部分，其兼具時間和空間兩方面的優(yōu)勢。作為金融產(chǎn)品，養(yǎng)老保險有時間上累積的效果，而在空間上養(yǎng)老保險與養(yǎng)老社區(qū)等服務(wù)供給相結(jié)合，是保險的一大獨特優(yōu)勢。

談及個人養(yǎng)老金保險等養(yǎng)老保險“同質(zhì)化”問題，周瑾表示，個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品普遍關(guān)注未來領(lǐng)取時對應(yīng)的內(nèi)含收益率情況，賬戶的靈活性以及支付端服務(wù)部分相對并不豐富。

充分發(fā)揮養(yǎng)老保險的優(yōu)勢，還需要銷售人員在傳導養(yǎng)老理念上的助力。“養(yǎng)老需求可能是在客戶失能失智狀態(tài)下，需要在經(jīng)濟和養(yǎng)老服務(wù)上的扶持。在銷售端，保險公司的銷售人員應(yīng)該理解、掌握養(yǎng)老保障和養(yǎng)老服務(wù)的銷售技能，與產(chǎn)品端、技術(shù)端、資本端形成有效的互動，才能推動養(yǎng)老保障市場不斷的發(fā)展和壯大。”業(yè)內(nèi)表示。

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