每經記者 李娜    每經編輯 肖芮冬    

2023年來，獲客難、銷售難、服務難、盈利難，成為各家券商面臨的難題。

不過，在中國證券投資基金業(yè)協會公布的基金代銷百強榜上，2023年以來，券商在權益基金的保有量仍在正向增長，這主要得益于ETF的熱賣。同時，家族辦公室業(yè)務也在近幾年呈現出井噴式的發(fā)展。頭部以及部分中型券商在近幾年陸續(xù)進入家辦行業(yè)，而這也成為2023年券商財富管理行業(yè)的一抹亮色。

ETF規(guī)模逼近兩萬億元

今年震蕩的市場行情中，ETF已成為資金重要的配置工具。今年以來，新成立ETF數量超100只。與此同時，基金公司仍在爭相布局ETF新品，存量ETF強勢吸金，僅權益類ETF年內已獲凈申購超4000億元。

Wind數據顯示，2019年以來（截至2023年10月20日），我國ETF基金數量從199只增長到857只，增長了3.3倍。ETF基金份額從4178.73億份增長至19284.05億份，增長了3.61倍。ETF資產凈值規(guī)模從5789.06億元增長到19478.78億元，增長了3.36倍。

另外，深交所數據顯示，截至10月20日，2023年深市ETF的成交量已達到了48814.83億元，早已超過2022全年的42362.93億元。

圖片來源：深交所

券商ETF的“三板斧”

據中證協公布的數據，2023上半年，證券公司實現代理銷售金融產品凈收入70.72億元，同比下降8.55%，占經紀業(yè)務收入11.91%，占比保持穩(wěn)定。

盡快代銷產品經歷寒冷，但這并不影響券商對ETF行業(yè)的熱情。

舉辦ETF大賽，共建生態(tài)圈，成為2023年券商財富管理行業(yè)的潮流。10月,中國銀河證券聯合12家公募基金共同舉辦的“E世豪杰”ETF交易模擬大賽開啟。據不完全統(tǒng)計，今年以來，就有包括興業(yè)證券、光大證券、平安證券、東方證券等在內的近20家券商機構，籌辦ETF交易模擬大賽。

ETF的快速發(fā)展，背后有著機構的推動。毫無疑問，券商財富管理行業(yè)，正在經歷股民基民化和股票ETF化兩大趨勢。券商在ETF方面的布局也是密集不斷，涉及人員架構、產品研究等諸多方面。

廣發(fā)證券向每經記者表示，今年以來，公司ETF業(yè)務在研究賦能、投資者教育、強化ETF持營三個方面開展專項活動。首先是，加強研究賦能。對首發(fā)和已上市ETF，進行研究分析。針對首發(fā)ETF，結合當下行情和標的所處賽道等進行判斷，并給出不同的投資意見。針對已上市ETF，由總部篩選行業(yè)主題及所處賽道等，以研究成果賦能一線投資顧問，從而為客戶提供專業(yè)的投資建議。

“面對今年行情波動明顯、行業(yè)輪動較快的A股市場，我們通過多種投資者教育方式，加強客戶對ETF的認識和了解，以‘埋種子’的方式引導客戶參與ETF投資。”廣發(fā)證券指出。

而在強化ETF上，廣發(fā)證券廣泛布局ETF，并結合標的的流動性、規(guī)模以及大類資產配置觀點，在寬基、行業(yè)主題等不同賽道中精選標的，構建常態(tài)化ETF持營庫，在不同的時間周期進行定期的研究報告賦能，便于一線投資顧問及時向客戶推薦投資標的。

而在ETF方面，國泰君安證券表示，今年主要圍繞團隊建設和業(yè)務機制建設兩方面發(fā)力。團隊建設方面，研究所的配置研究組重新規(guī)劃了ETF研究工作，ETF配置專職從事ETF的研究和服務工作；同時，財富條線和研究所聯合選拔了一批首席ETF投顧并完成了集中輪崗培訓，兩支團隊的組建為后續(xù)ETF業(yè)務的持續(xù)發(fā)力夯實了人才基礎。業(yè)務機制方面，以供給規(guī)劃為牽引，以稟賦特色為抓手，以主題活動為契機，攜手重點合作管理人共同探索“首發(fā)與持營并重”的ETF業(yè)務推進模式。

券商瞄上家辦行業(yè)

與此同時，在超高凈值客戶的發(fā)展上，越來越多的券商進入家辦領域。

根據《2020年家族信托報告》，中國家族信托意向人群數量呈快速增長趨勢，年復合增長率達到35%。2020年，中國家族信托意向人群數量約24萬人，預計到2023年底該數字將突破60萬人。在意向提升的同時，國內家族信托存續(xù)規(guī)模從2013年不足5億元，到2022年9月已增長至4700億元，呈現出高速增長的狀態(tài)。

2023年8月18日，“中信建投證券企業(yè)家辦公室”啟動儀式成功舉辦。除中信建投外，目前包括中金公司、中信證券、興業(yè)證券、招商證券、廣發(fā)證券等在內，不少券商瞄準高凈值財富市場，推出企業(yè)家辦公室相關服務。

中金公司早在2019年推出環(huán)球家族辦公室業(yè)務（GFO）。中金財富官網顯示，GFO堅持以極致專業(yè)為民營企業(yè)家族賦能，力求幫助其家族、企業(yè)乃至其家族辦公室解決全生命周期面臨的諸多挑戰(zhàn)，為其提供全面化、定制化、機構化的服務。

中信證券則于2022年重點推出企業(yè)家辦公室整體解決方案，從現金服務拓展到股份服務、資產服務和風險管理服務。強化投資顧問及核心財富配置能力，截至報告期末，面向高凈值客戶配置的各類私募產品保有規(guī)模約人民幣1800億元。

興業(yè)證券家族財富辦公室是興業(yè)證券集團下設的專注于為超高凈值客戶的平臺，定位為“投行+私行型”家族財富辦公室，其推出研究賦能、家辦顧問、客戶圈層及尊享增值四大類服務，綜合減持規(guī)劃、高端定制、興證特色家族信托、家辦專享產品四大類產品線，深度打造“以客戶為中心”的產品服務價值鏈。

作為金融機構系家族辦公室中的小類，投行系家辦業(yè)務的客群主要是以企業(yè)家的客群為主，同時也依托投行的基因，提供公司和個人的投融資一體化的服務，以及一些差異化的交易機會。

“作為券商機構，相比于銀行、信托以及保險而言，我們所提供的服務及解決方案具有較專業(yè)的買方中介特色。一方面，公司可成立股票型家族信托，為上市公司股東提供便利的股票綜合服務以及傳承服務，在股票上形成融資、網下打新、轉融通一體化服務，同時通過完備的法律架構勾勒出貼合客戶傳承理念的思路圖，在解決方案設計上使客戶資金達到較高的使用效率。”廣發(fā)證券相關人士表示。

相比較而言，除了投行系的業(yè)務領域外，中信建投證券企業(yè)家辦公室還將依托中信金控全牌照優(yōu)勢，提供證券服務之外的銀行、信托和保險等業(yè)務范圍廣且協同程度高的綜合金融服務，同時結合中信集團全鏈條優(yōu)勢，在細分行業(yè)領域打造中信協同模式，踐行以產融深度結合支持實體經濟發(fā)展的理念，致力于提供“金融+實業(yè)”綜合服務。

“我們現在也在關注家辦業(yè)務，比較關注其資產配置的能力。”某區(qū)域性券商財富管理部相關人士向記者表示。

“中國家族辦公室已經迎來了專業(yè)化時代，客戶需求的多元化傳承，要求以客戶為核心，整合各類資源，提供一站式獨立管家服務。而在整個家辦業(yè)務上，需要塑造專業(yè)、頂尖品牌形象，有效帶動和輻射其他業(yè)務。當越來越多的金融機構進入家族辦公室業(yè)務，會提供更加專業(yè)化，包括特色化、體系化，包括在金融科技的方面一些服務，比如建立規(guī)?；M織模式和科技平臺，實現體系化機構能力建設推動方式。”某家辦業(yè)務資深人士分析道。

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