每經記者 陳利    每經編輯 陳夢妤    

“節(jié)后就會跳槽了，目前已跟新公司談得差不多了，只等去總部談細節(jié)了。”王磊（化名）是某百強房企投資與發(fā)展部西南區(qū)域總監(jiān)，盡管離職屬于主動行為，但更多的是來自行業(yè)下行壓力下不得已的選擇。

從去年上半年首輪集中供地的火熱到下半年大型企業(yè)接連“爆雷”、市場溫度驟降，投拓人就是這冰火兩重天中的“第一線”。而大部分房企啟動“過冬瘦身”的第一步，就是控投資——優(yōu)化投拓、鼓勵轉崗，整體優(yōu)化城市乃至區(qū)域投拓團隊。

可供參考的是，就在2021年，王磊所負責的西南區(qū)域投拓人員就從近百人優(yōu)化至不到40人，“春節(jié)后可能還要繼續(xù)優(yōu)化。”

2021年勾地數量下滑80%

整個行業(yè)秩序的驟變，第一輪土拍后期，王磊就感知到了。

在北京，第一輪集中供地中收獲頗豐的“黑馬”卓越集團，剛喜獲土地就深陷“退地傳聞”——盡管最終沒有退地，但也將其中一地塊67%股權轉讓給另外兩家開發(fā)商，進行聯(lián)合操盤；在杭州，宋都寧可虧損5000萬元保證金，也要把此前競得的運河新城地塊退掉。

“這就是信號，這一輪周期也許比想象中更短，冬天來了。”

王磊大學畢業(yè)后就進入房地產行業(yè)了，至今有著12年從業(yè)經歷。從乙方到甲方，從住宅到產業(yè)，從營銷到研測……王磊在上市公司、小型私企、港資公司的多個崗位都待過。最近兩三年，王磊在一家百強房企旗下的產業(yè)地產公司扎根下來，帶領團隊負責西南區(qū)域的投資拓展工作。

王磊所在企業(yè)是國內有名的商業(yè)地產公司，投拓方式更主要的是通過與政府進行產業(yè)勾地，做商業(yè)IP，然后再尋求有意向的開發(fā)商進行合作，并收取一定的“咨詢費”，而這“咨詢費”是其部門的主要收入來源。

“產業(yè)勾地難度其實是相當大的，不僅需要有很多官方資源，而且需要協(xié)調的東西也很多，包括對合作開發(fā)商的選擇等。”王磊告訴《每日經濟新聞》記者，2021年受融資端、政策端影響，幾乎整個行業(yè)的開發(fā)商資金鏈都非常緊張，行業(yè)下行壓力非常大。

當然，王磊也認為，有國央企背景的房企發(fā)展相對穩(wěn)健。“他們融資成本低、品牌賦能比較強，再加上國有體制的支撐保障，但壓力其實也還是很大。”在王磊看來，目前部分民營房企已“慘不忍睹”，預計2022年還會有企業(yè)陸續(xù)“爆雷”，“這也導致了房企在拿地端意向明顯下降”。

“要開發(fā)商都很感興趣，愿意拿地，我們摘地才能摘得多；如果一旦我們勾完地，沒有開發(fā)商合作，我們就收不到錢。”王磊說，盡管行業(yè)不景氣，但各種前期的方案，我們還是在一個接一個地做；合作即使明知很難成也要繼續(xù)去找、繼續(xù)去談……但年底就是沒業(yè)績。年末突飛猛進的只有熬夜能力和激增的焦慮水平。

聚焦到王磊2021年的業(yè)務端情況，單從勾地數量來看，僅他所負責的西南四省云貴川渝，2021年勾地數量就下滑了80%。

“投拓被優(yōu)化是家常便飯”

過去的十幾年里，一旦政策、資金有緊縮跡象，房企就要準備“過冬”，而最基礎的一個方式永遠是：控投資、抓回款。

控投資從少拿地開始，少拿地也就不需要那么多投拓人了——人員優(yōu)化，向來從投拓開始。

早在去年10月，媒體群中開始流傳中梁地產的一則“投拓輪崗”通知，要求投資條線人員至營銷一線輪崗。

旭輝集團也流出了類似通知，不過口吻溫和不少：“支持鼓勵”集團投資人員和各地投資人員到案場輪崗，親身接觸客戶，加強對市場的敏感度、敬畏市場、敬畏政策，未來更好地提升投資質量。

藏在“輪崗”通知背后的，是洶涌而來且首選投拓的“優(yōu)化輪崗”套餐。

“以前行情好的時候，大家‘想方設法’高薪聘請投資總、區(qū)域總，但現(xiàn)在行情不好，這些人也成了優(yōu)化對象，尤其是投拓口。”在王磊看來，這些投資總、區(qū)域總的薪資一般都比較高，但現(xiàn)在不拿地了，自然這些職位的存在就沒有什么意義了。

王磊告訴記者，從去年下半年開始，人員優(yōu)化也是其KPI之一。就在2021年，王磊所在部門的人員就從近百人被優(yōu)化了60%左右至目前的不到40人，“春節(jié)后可能還會繼續(xù)優(yōu)化。”

不過這并不是簡單的人員優(yōu)化，而是洗牌。“因為公司一方面在大量優(yōu)化人員，另一方面卻在大量招人。”王磊舉例道，以往公司在招投拓時，一般會提出投資經驗三年以上、對政府關系比較熟悉、專業(yè)條線投資測算邏輯清楚、有品牌開發(fā)工作經歷等比較柔性的要求，錄取后還會有三個月到半年的試用期讓你學習、成長，但現(xiàn)在不行了。

“除這些專業(yè)能力外，現(xiàn)在公司更需要的是新招聘人員要能直接帶資源入職，比如入職時就能拿塊地到公司名下，能真正馬上產生效益的，要量化而不是口述的。”

“因為馬上要進入到真正‘拼刺刀’的環(huán)節(jié)”，王磊表示，產業(yè)投拓真正的成功可復制模式還沒探索出來，大家都很謹慎。

準備跳槽

不過，十余年的工作經歷也讓王磊慢慢摸索出了一個重要的發(fā)展技能：清楚認知“房地產的周期性”、平穩(wěn)看待“投拓崗的大起大落”，踩對上行周期，抓住機會沖；來到下行周期就“茍”住、增強自身實力，準備好下一輪周期開始前跳去其他新平臺。

盡管目前尚未收到任何有關自己會被優(yōu)化的風聲，但春節(jié)前夕王磊還是做好了要跳槽的準備。

“已經和新公司談得差不多了，本來年前就要去杭州總部談細節(jié)了，但疫情影響，可能過完春節(jié)就會去談。”王磊向記者透露，將去往的公司與現(xiàn)在所做的工作有著很多類似之處。

“合作對象還是開發(fā)商和政府。如一些開發(fā)商手上有地，但不知道該如何做出高溢價、快速回籠資金的產品和項目，這部分開發(fā)商就是我們合作的對象；其次，與一些政府平臺合作，我們會對土地從設計、施工到運營進行‘一條龍服務’。”

而至于最終工作地點，王磊表示應該還是會在西南區(qū)域。在他看來，新公司在杭州一年能做出幾百億元的項目，雖然目前成都市場還沒有這么大，但“成都跟杭州在城市能級方面不相上下，不管是從GDP還是城市的基建環(huán)境來講，成都的消費能力也不會弱于杭州。依靠政府關系、開發(fā)商關系，一年做幾十億業(yè)務應該還是可以的。”

而讓王磊如此有信心的一個原因還在于，近段時間國家對房地產行業(yè)的提法，如仍強調“房地產是支柱產業(yè)”、融資端有所放松等，“這也讓很多地產人在‘寒冬’里有一點點欣慰，應該說整個行業(yè)壓力還是巨大，相對以前粗放式的發(fā)展，掙快錢、輕松掙錢的時代已經過去了，現(xiàn)在除了專業(yè)能力、資源、人脈，還要比運氣。”

但，如果運氣差了點怎么辦呢？

王磊選擇相信自己的韌性。“即使轉行失敗，我也會活下去?；钕氯ゲ贿^就是‘逢山開路，遇水架橋’。”

封面圖片來源：視覺中國