文 江南子

2016年1月12日，“羅輯思維旗艦店”正式入駐天貓賣(mài)書(shū)?！皷|西哪兒都有，這里賣(mài)的是知識(shí)”，典型的羅氏風(fēng)格slogan很快俘獲一大批書(shū)迷。近日，羅輯思維創(chuàng)始人羅振宇對(duì)外宣布，羅輯思維入駐天貓后，十天內(nèi)銷(xiāo)量破100萬(wàn)元。

在天貓上，類(lèi)似羅輯思維這種，以專(zhuān)業(yè)知識(shí)、為讀者提供專(zhuān)業(yè)選書(shū)服務(wù)的垂直細(xì)分電商，已經(jīng)占到天貓圖書(shū)商家的六成以上，它們正在上演“螞蟻吃大象”的神話(huà)。

羅輯思維在天貓實(shí)現(xiàn)“邊看邊買(mǎi)”

在羅輯思維天貓旗艦店里，目前出售的圖書(shū)只有45本，數(shù)量很少，也不熱門(mén)，沒(méi)有最受市場(chǎng)青睞的流行小說(shuō)、“心靈雞湯”、“成功學(xué)”著作，全部都是由羅振宇推薦的歷史、哲學(xué)等社科類(lèi)書(shū)籍。正如店鋪首頁(yè)承諾的一樣，這里主打的是“那些深深打動(dòng)羅胖的好書(shū)”。

1月19日，羅振宇再次公開(kāi)推薦了《物演通論》《知魚(yú)之樂(lè)》——這是他覺(jué)得可以與《三體》媲美、但卻默默無(wú)聞很多年的圖書(shū)，隨后在羅輯思維天貓旗艦店內(nèi)，這兩本書(shū)僅僅一周就銷(xiāo)售超過(guò)2000套。

2012年年底，羅振宇與獨(dú)立新媒創(chuàng)始人申音合作打造知識(shí)型視頻脫口秀《羅輯思維》。此后每周更新一期，由羅振宇分享個(gè)人讀書(shū)所得，啟發(fā)獨(dú)立思考。在優(yōu)酷上，《羅輯思維》三年時(shí)間累積了3.3億的播放數(shù)。半個(gè)月前，隨著羅輯思維旗艦店正式入駐天貓，優(yōu)酷上《羅輯思維》視頻節(jié)目也接入了“邊看邊買(mǎi)”功能。觀(guān)眾觀(guān)看視頻時(shí)，可隨時(shí)通過(guò)手機(jī)淘寶實(shí)現(xiàn)掃碼購(gòu)書(shū)。

賣(mài)書(shū)這件事，在羅振宇看來(lái)其實(shí)是一種“知識(shí)分享”。他說(shuō)，“我們不會(huì)把幾十萬(wàn)種圖書(shū)都堆在這兒供您選擇，未來(lái)的知識(shí)服務(wù)商有一項(xiàng)使命就是幫大家省時(shí)間。在我們店里，我可以做一個(gè)保證，我們賣(mài)的所有的書(shū)都是我讀過(guò)而且覺(jué)得好，而且覺(jué)得對(duì)增長(zhǎng)您的見(jiàn)識(shí)，對(duì)于您生命的維度的擴(kuò)張?zhí)貏e有用的書(shū)，我們才會(huì)放在這個(gè)店里。”

然而，就是這種專(zhuān)業(yè)的個(gè)性化服務(wù)，為羅輯思維吸聚了大量粉絲。不少新增用戶(hù)在看完節(jié)目后，會(huì)從頭到尾把三年來(lái)的每一期節(jié)目都看完。在觀(guān)看節(jié)目過(guò)程中，還可以隨時(shí)用手機(jī)掃碼到天貓店購(gòu)買(mǎi)羅胖推薦的好書(shū)。來(lái)自天貓的數(shù)據(jù)顯示，自1月12日開(kāi)店來(lái)，羅輯思維旗艦店的銷(xiāo)量每日遞增，其中最高一天銷(xiāo)量超過(guò)20萬(wàn)。

千余圖書(shū)商家天貓專(zhuān)攻細(xì)分領(lǐng)域

2006年，還在復(fù)旦讀大學(xué)的鄒斌開(kāi)始觸網(wǎng)，注冊(cè)了“悅悅書(shū)店”。至今為止，他在天貓上的幾家圖書(shū)專(zhuān)營(yíng)店已成為考試類(lèi)圖書(shū)的風(fēng)向標(biāo)。

作為復(fù)旦大學(xué)的知名“學(xué)霸”，鄒斌的天貓店主攻考試類(lèi)圖書(shū)，根據(jù)學(xué)生考試時(shí)間安排表，他推出了“天貓考試日歷”進(jìn)行圖書(shū)的上架推廣和銷(xiāo)售。對(duì)于來(lái)選購(gòu)復(fù)習(xí)用書(shū)的考生，鄒斌都會(huì)給予有針對(duì)性的建議，他還經(jīng)常跟考生聊天，了解考生的復(fù)習(xí)需求，并幫助對(duì)方尋找合適的教材。

有段時(shí)間，很多考生在旺旺上向他求助，希望找一本簡(jiǎn)單好記的政治考研復(fù)習(xí)參考書(shū)，能一個(gè)月內(nèi)就達(dá)到60分。鄒斌想起考研論壇里有位叫“風(fēng)中勁草”網(wǎng)友，此人分享的政治復(fù)習(xí)資料比很多輔導(dǎo)教材更簡(jiǎn)明實(shí)用。鄒斌于是輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上作者本人。由于專(zhuān)業(yè)的推薦，當(dāng)年這本政治考研教材銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)。

現(xiàn)在，“悅悅書(shū)店”每個(gè)月都會(huì)整理讀者提出最多的問(wèn)題，根據(jù)讀者的需求去找書(shū)。目前該店圖書(shū)年銷(xiāo)售額已經(jīng)接近2億元。

對(duì)于專(zhuān)注英語(yǔ)培訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)者方振宇來(lái)說(shuō)，天貓?zhí)峁┑氖且粋€(gè)與讀者互動(dòng)的平臺(tái)。有考生在商品評(píng)價(jià)中留言稱(chēng)，書(shū)很好，還希望聽(tīng)到講解。方振宇看到后，當(dāng)即決定開(kāi)發(fā)更多的多媒體學(xué)習(xí)資料，隨書(shū)贈(zèng)送。他還率先開(kāi)拓了音頻二維碼和視頻二維碼，對(duì)每張?jiān)嚲磉M(jìn)行分析，并親自講解每一道題。每次四六級(jí)考試后的第一周，他的講解視頻第一時(shí)間推向市場(chǎng)，同時(shí)推出下一次四六級(jí)考試的新的模擬試卷。方振宇的“振宇銳智圖書(shū)官方旗艦店”自入駐天貓以來(lái)，銷(xiāo)售額從最初的400萬(wàn)元，增長(zhǎng)到2015年的1500萬(wàn)元。

據(jù)天貓圖書(shū)音像負(fù)責(zé)人張煒介紹，目前天貓上類(lèi)似羅輯思維、悅悅圖書(shū)這種垂直細(xì)分賣(mài)家，已經(jīng)占天貓圖書(shū)商家的6成以上，這些賣(mài)家大多分布在考試、少兒、文學(xué)社科類(lèi)，以專(zhuān)業(yè)知識(shí)給讀者提供專(zhuān)業(yè)的選書(shū)服務(wù)。

平臺(tái)優(yōu)勢(shì)幫助細(xì)分垂直賣(mài)家成長(zhǎng)

螞蟻為什么有實(shí)力吃大象？業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，天貓的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)給了這些垂直細(xì)分賣(mài)家發(fā)展空間?！疤熵埻ㄟ^(guò)自身巨大的流量?jī)?yōu)勢(shì)賦能商家，當(dāng)沒(méi)有渠道或者銷(xiāo)售壓力時(shí)，商家可以全心專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，比如通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究和觀(guān)察，通過(guò)與出版社的合作，能推出一些切合市場(chǎng)發(fā)展的圖書(shū)。”

此外，阿里強(qiáng)大的數(shù)據(jù)也將對(duì)天貓商家進(jìn)行反哺，告訴這些店家，讀者究竟喜歡什么樣的書(shū)，閱讀趨勢(shì)有哪些，讓商家能更好地將專(zhuān)業(yè)判斷和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)。

開(kāi)卷全國(guó)圖書(shū)零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)顯示，2015年線(xiàn)上圖書(shū)已達(dá)到280億規(guī)模。天貓首次對(duì)外公布的圖書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2015年天貓圖書(shū)銷(xiāo)售額達(dá)到75億，增速達(dá)到73%。在6月中旬，天貓單日銷(xiāo)售額已近3000萬(wàn)元，雙11當(dāng)天，天貓?jiān)谝惶靸?nèi)銷(xiāo)售了1000萬(wàn)套近3000萬(wàn)冊(cè)圖書(shū)。目前，共計(jì)有8000萬(wàn)消費(fèi)者在天貓購(gòu)書(shū)，平均每位消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)4.95冊(cè)書(shū)。