一份房地產(chǎn)和家居行業(yè)龍頭企業(yè)的協(xié)議，即將重塑整個家居業(yè)的生態(tài)。10月17日，家居零售龍頭紅星美凱龍與地產(chǎn)龍頭萬科正式宣布合作。

僅僅在二十幾天前，紅星美凱龍剛剛宣布與世茂地產(chǎn)合作。一個月不到的時間里，紅星美凱龍已經(jīng)接連牽手兩家市場份額全國前十的企業(yè)。而隨著更多地產(chǎn)龍頭企業(yè)和紅星美凱龍牽手，整個家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)將發(fā)生顛覆性的變化。

樓盤新賣點：家裝可定制

部分開發(fā)商甚至有可能直接成為紅星美凱龍的銷售端口，代為銷售部分品類的家居建材，同時利用紅星美凱龍在家居方面的資源給用戶提供個性化的家裝，這也是樓盤的一個賣點。

10月17日,在萬科&紅星美凱龍戰(zhàn)略合作發(fā)布會現(xiàn)場的萬科北宸之光,紅星美凱龍現(xiàn)場就為北宸之光推出10套個性化定制樣板房及一系列個性化家居軟裝定制方案，這相當于未來形態(tài)的預演。

而那些已經(jīng)入住多年的業(yè)主也可能會借助物業(yè)管理公司提供的社區(qū)服務app訂購各類家居建材用品。紅星美凱龍將因此更為深入地進入潛在購買人群的消費生活，進而較其他的家居零售企業(yè)更有競爭優(yōu)勢。

生態(tài)將重塑，紅星美凱龍、房企、住戶“三贏”

家裝行業(yè)雖然市場規(guī)模高達萬億，但是一直受困于行業(yè)集中度過于分散，沒有辦法提升整個產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營效率。

這一點，即使是萬能的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也沒有辦法迅速改變。

此前，包括世茂地產(chǎn)在內(nèi)的房企，已經(jīng)在自己開發(fā)持有的酒店和樣板房內(nèi)，試驗代售家居用品的商業(yè)模式，客戶只要看中其中展示的某樣擺設，就可以直接預訂。而萬科等房企也嘗試過以菜單形式銷售精裝修房屋產(chǎn)品。

但在房企主動為購房者提供菜單式裝修時，他們發(fā)現(xiàn)單一的產(chǎn)品和服務，無法滿足購房者的多元需求。要贏得客戶對精裝修成品房的青睞，還要引入擁有海量資源的家居龍頭。

紅星美凱龍和房企龍頭的合作因此變得水到渠成。

以紅星美凱龍和萬科的合作為例，雙方的合作從營銷策略、產(chǎn)品規(guī)劃到服務提供等各層面的資源整合，以實現(xiàn)對每一位會員及每一個會員圈層，在“驗房、設計、輔材、主材、家具、家飾”等家裝環(huán)節(jié)的全程跟蹤、全程互動、全程服務和全程營銷?？梢钥闯觯舜魏献?，雙方瞄準的是“一站式定制化”的家居消費體驗，而目標，據(jù)了解，則是利用會員優(yōu)勢，搶占家居市場萬億規(guī)模的藍海。

而對萬科和世茂地產(chǎn)來說，這樣做相當于為新老住戶提供一個增值服務，有利于培養(yǎng)他們的忠誠度和黏性。可以說，這是一種“三贏”的模式。

紅星美凱龍高層透露，家裝與家居消費的核心特質(zhì)之一就是高度個性化，所以，提供家裝與家居商品的企業(yè)就必須具備強大的定制服務與定制營銷能力，而這就與完善高效的會員管理系統(tǒng)密切相關。紅星美凱龍在這方面已經(jīng)領先一大步，且仍然在疾步向前進。紅星美凱龍會和萬科會員的大數(shù)據(jù)進行深度對接和全面挖掘，針對不同會員在同一家裝和家居購買階段的不同需求，以及同一會員在不同家裝和家居購買階段的不同需求，提供會員定制服務與會員定制營銷，而且這個服務與營銷是一站式的。

中泰證券分析師王穎華此前也指出，家居市場收入超萬億，行業(yè)投資價值巨大，從“客戶”和“供應鏈”兩個核心痛點和突破點下功夫，正是路徑所在?！懊鎸揖有袠I(yè)未來10%的穩(wěn)定增長空間，誰掌握會員經(jīng)濟，誰就能暢游藍海?！?/p>

有資深行業(yè)人士也告訴筆者，中國家居行業(yè)正在進入循環(huán)經(jīng)濟時代，市場規(guī)模將達2.1萬億。

在這個背景下，和房企的合作對紅星美凱龍意義重大。由于品牌房企諸如萬科、世茂地產(chǎn)的物業(yè)管理服務都是由企業(yè)自己負責。因此，紅星美凱龍還有望通過萬科、世茂地產(chǎn)的物業(yè)管理團隊精確了解計劃二次裝修的老業(yè)主需求。

一站式會員定制服務，助力家居行業(yè)整合

紅星美凱龍和萬科、世茂地產(chǎn)包括其他龍頭房企的深入合作，為用戶提供的是“一站式會員定制服務”。這些服務包括給新老住戶提供會員價格、家裝前的名師培訓、紅星美凱龍的專業(yè)的、統(tǒng)一的服務等。

而具體到實施，雙方將推出紅星美凱龍-萬科“聯(lián)名卡”。目前聯(lián)名卡用戶不僅能得到“最終成交價基礎上再享受9.8折”的優(yōu)惠折扣，還能享受到零成本家居貸。

發(fā)展“一站式定制化”的會員服務和營銷，也成為整個行業(yè)顯著的營銷趨勢之一。

“不過，紅星美凱龍是目前對這一營銷革新探索最超前、也是效果最好的企業(yè)之一，他的經(jīng)驗能夠為行業(yè)提供很好的借鑒。”中金公司分析師郭海燕就表示，紅星美凱龍一直致力于提供一站式定制會員服務的購物體驗，其在家具銷售領域具有無可替代的展示和體驗功能。

“其實，紅星美凱龍已經(jīng)為行業(yè)提供了發(fā)展樣本?！庇袠I(yè)內(nèi)人士認為，在一站式定制會員服務的基礎上，紅星美凱龍創(chuàng)新出的“四位一體的新營銷模式”就將引導行業(yè)的發(fā)展趨勢。

不過紅星美凱龍的跨房企合作，對行業(yè)的影響或不僅于此。

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2014年中國三線城市和其他城市連鎖家居裝飾及家具商場的滲透率僅有15.7%。這無疑是一個頗具吸引力的市場機會，可以預見的是，紅星美凱龍與具有規(guī)模優(yōu)勢的房企巨頭聯(lián)合，顯著的體現(xiàn)就是對市場份額的搶奪，加快對二三線城市的滲透，紅星美凱龍在家居連鎖零售裝飾市場的份額或在2014年的10.8%水平上大幅提升。

文/王婷