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鏈家高成本真相：瘋狂開店對沖虧損風險

◎每經實習記者 吳若凡

自今年以來，鏈家已經相繼合并了成都伊誠、上海德佑、深圳中聯、廣州滿堂紅，以及新房市場的高策。鏈家集團董事長左暉稱，鏈家將大中華區(qū)業(yè)務區(qū)域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京，還包括一些二線強的城市，其次是二線弱的城市，再往后是“長尾”市場。鏈家在7個城市的市場份額已經占當地市場第一。

除了上述區(qū)域，在一些沒有業(yè)務根基的地方，鏈家則采用合伙人制的模式來迅速占領市場。所謂合伙人制，即參股模式，鏈家通過迅速吞并小中介繼而達到能和該區(qū)域市場大中介抗衡的地步。鏈家還會吞并一些品牌口碑較好、在中心地段擁有門店的公司。

快速擴張背后，是極高的運營成本。以上海為例，8月，鏈家在上海的總營業(yè)額為3.28億元，二手房業(yè)績?yōu)?.43億元。按照946個門店計算，單店營業(yè)收入在34.4萬元左右。而每家店的員工人數18個左右，按照傳統(tǒng)中介行業(yè)人均2萬元的行業(yè)保本線，除去運營成本和人員開銷之后，鏈家得到了什么？

高收入是個文字游戲？

左暉稱，2015年內，鏈家二手房交易額有望超過4000億元，一二手房市場交易相加超過5000億元。

這家號稱集線上和線下、代理和中介為一體的綜合服務商，去年在一手房市場完成了近460億元的交易額，今年目標定在700億元，而明年目標定在1000億元。據了解，上海市場整個交易額在4000億元上下，而鏈家的目標是希望一手房交易額占到所代理板塊15%的份額。

據悉，鏈家目前急速擴張，也可能是因為背后的資金提供方對其作出了業(yè)績或規(guī)模增長等要求，因此，鏈家選擇以合作等方式盡快將規(guī)模做大。

為了配合瘋狂擴張，鏈家通過高薪制度挖同行的“墻角”，給出5000元以上的底薪。不過，《每日經濟新聞》記者調查發(fā)現，5000元底薪也暗藏玄機，實際上進去以后試用期只有3000元，只有簽單才能轉到5000元。

而這3000元底薪，也不是那么容易得到，鏈家規(guī)定一周要有4組帶看，每少一組要扣50元。鏈家要求經紀人一周要有1件獨家委托，要拿到1把鑰匙，每少1件，各扣50元，一個月不開單的話，底薪還要再扣200元。在這種高壓下，真正每個月能夠拿到手的可能并不多。

實際上，鏈家所謂的高底薪，其實是一種無責任底薪模式。該模式主要用于新進員工，以4000元底薪為基礎，新進員工最長6個月實習期。轉正經紀人可享受最低收入保障計劃，每月從2500元至4000元不等。另一方面是對轉正后經紀人的保障，確保每月都有收入，最低為2500元。傭金從30%起提，具體起提點要看“定級”，而定級的依據是積分，積分越高，提點越高，最高75%。

據了解，北京鏈家成立了一種新模式--無底薪積分制模式。此模式用分數代替薪資，將員工的級別、業(yè)績、業(yè)務與分數掛鉤，通過一系列復雜計算，得出每月積分，進而根據分數來決定員工每月收入。據悉，目前這套機制已在北京鏈家全面鋪開，預計上海明年起也會沿用這種積分制模式。這一模式，被同行詬病稱“鏈家的高收入只不過是玩了文字游戲”。

單人業(yè)績不如競爭對手

人員管理一直是鏈家內部一個很大的問題，此外，鏈家為快速擴張而兼并的大大小小門店也給其帶來了不小問題。據一位離開鏈家的前經紀人透露，不同的人員夾雜著不同的文化和理念，這些人各自都有原來的利益群體，甚至同一家店里都存在明爭暗斗。

鏈家目前實行的房源制度，使得跨區(qū)域的房源不共享，本區(qū)內的經紀人不能查詢別的區(qū)域房源，這對經紀人的影響很大。

由于老員工可以通過積累的客戶介紹新的客源，手中也有一定量的房源積累，所以業(yè)績相對穩(wěn)定，但對于新人來說，限定在一定區(qū)域內查看房源，很難更多地積累到其他區(qū)域的客戶，成交很困難。

也正是這種模式，導致鏈家一些新進員工往往幾個月都開不了單，這使其人均產值偏低。信宜房屋最新數據顯示，鏈家8月業(yè)績人數17181人，業(yè)績3.28億元，人均業(yè)績僅1.91萬元。而市場排名第二的中原，總人數9780，業(yè)績2.11億元，人均業(yè)績2.16萬元。

合伙人將為未來虧損買單

一旦市場不好，鏈家的高速擴張是否面臨風險？

目前市場的普遍看法是，明年整體市場會出現縮量，二手房市場明年會出現下滑態(tài)勢。而從過往周期看，2007年、2009年出現高峰、2012年出現低谷，緊接著2013年又出現回升，2014年回落之后，今年又出現大幅提升，對于明年的市場前景，業(yè)界并不樂觀。

一位業(yè)內人士指出，鏈家在擴張中始終強調的是在多長時間擴張到多少門店，要做目標市場的第一名，要占多大的市場份額。但他們不談是否賺錢，不談單位員工創(chuàng)造的產值和利潤，不談一直虧損的門店怎么處理的問題。在市場情況良好時，基本都可以保證盈利。而一旦市場不景氣，首當其沖受影響的就是合伙人。

上述業(yè)內人士向《每日經濟新聞》記者表示，鏈家的瘋狂擴張源于當初同合伙人的共進退，可一旦店面發(fā)生虧損，則需要合伙人自己彌補這一虧空。一家店的月均成本在20萬~30萬不等，基于各家門店情況不同，每家店的業(yè)績只有在20萬元以上才可以達到盈虧平衡。一旦市場交易量下滑，鏈家就不得不進一步擴張市場份額，以保證盈虧平衡，但難度會非常大。

一位二手房中介市場資深人士向記者表示，根據經驗，當市場整體萎縮時，中介自身的下滑往往更大。基于鏈家目前近一半的門店都是合伙制，如果持續(xù)虧損三四個月，那么最終只有關店。

根據業(yè)內測算，僅在上海，鏈家單月需要支付的人員和店鋪租金等固定營運成本就有2.1億元，這幾乎就是鏈家的盈虧線，營運額一旦低于這個成本，虧本基本無疑。要想保本，鏈家勢必只有關店這一條路可以走。但由于鏈家給經紀人提供的底薪較高，關閉店面的同時，需要支付經紀人巨額違約金和補償金，關店可能會讓鏈家進一步“流血”，從而喪失市場競爭優(yōu)勢。

對鏈家的戰(zhàn)略投資者和合伙人而言，房地產市場的未來趨勢，或將成為投資鏈家最無法確定的一個風險因素。

（本報記者王杰對本文也有貢獻）