每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 涂穎浩 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 涂穎浩 發(fā)自上海

進(jìn)入2014年，以建信人壽為代表的銀行系險企保費規(guī)模增長驚人，是否意味著銀行系險企真正迎來爆發(fā)之年？在銀保轉(zhuǎn)型和費率市場化改革的大趨勢下，保險公司又將面臨怎樣的機遇和挑戰(zhàn)？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者4月28日獨家專訪了建信人壽總裁趙富高，揭秘在改革大勢中搶占先機的險企掌門人的經(jīng)營思路。

趙富高透露，2014年一季度建信人壽實現(xiàn)凈利潤1200萬元，按照其盈利增長50%的目標(biāo)設(shè)定，全年實現(xiàn)1.5億元的凈利潤并非易事。

險企也可以“薄利多銷”

據(jù)保監(jiān)會披露，2014年1~3月建信人壽原保費收入為97.4億元，是2011年1~7月建設(shè)銀行入股之初4.75億元保費的20倍。到2014年一季末，建信人壽在壽險市場的占有率已達(dá)1.89%，趙富高認(rèn)為，其規(guī)模增長的秘訣在于“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。

趙富高對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者解釋道，以客戶為中心首先要以客戶利益為中心。“傳統(tǒng)上所謂的價值型業(yè)務(wù)，講的都是對保險公司的價值?！壁w富高稱，“為保險公司創(chuàng)造價值和為客戶創(chuàng)造價值應(yīng)當(dāng)平衡。”保險公司未必只能以犧牲規(guī)模增長來實現(xiàn)向價值的轉(zhuǎn)型，做大的同時也可以做強。

自去年8月起實施的人身險費率市場化改革，被趙富高認(rèn)為是實現(xiàn)客戶與公司利益平衡的重要政策?！疤岣哳A(yù)定利率，公司要把一部分利益讓出去，把產(chǎn)品的價格降下來。”最終，險企可以通過“薄利多銷”實現(xiàn)“以量補價”。

在這一思路的指引下，建信人壽調(diào)整了現(xiàn)有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。2013年年報數(shù)據(jù)顯示，建信人壽分紅險占比約為77%，2012年這一數(shù)據(jù)接近90%。到今年一季度，建信人壽分紅險占比已經(jīng)縮減至10%左右，主推產(chǎn)品是費改新產(chǎn)品和萬能險產(chǎn)品。

作為銀行業(yè)出身的保險企業(yè)高管，趙富高認(rèn)為，保險公司應(yīng)當(dāng)順應(yīng)銀行客戶的消費習(xí)慣。“去銀行存錢，不管是存定期還是存活期，你都可以反悔把錢取出來，本金不會有損失”。反觀保險產(chǎn)品，尤其是期繳產(chǎn)品，首年或者次年退?？蛻魰庥鼍薮蟮膿p失。趙富高認(rèn)為，高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的熱銷也可以看出客戶有這樣的需求，“它給了客戶一種選擇權(quán)、后悔權(quán)?！?/p>

今年1~2月，建信人壽的原保費收入達(dá)到81.72億元，同比超5倍的增長不僅領(lǐng)先于其他銀行系保險公司，也超過其2013年全年保費收入70.11億元。今年1~3月，建信人壽仍然以超3倍的增長幅度在銀行系險企中名列前茅。

今年2月19日，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價值產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》規(guī)定，保險公司高現(xiàn)金價值產(chǎn)品年度保費收入應(yīng)控制在公司資本金的2倍以內(nèi)，以截至2013年底建信人壽注冊資本45億元計算，其高現(xiàn)金價值產(chǎn)品銷售保費上限約為90億元。不過，趙富高表示，4月起建信人壽已上線了新產(chǎn)品，原有產(chǎn)品已停售。

“銀保新規(guī)”無顯著影響

還差兩個月，趙富高執(zhí)掌建信人壽正好三載。有著從銀行到保險公司的任職經(jīng)歷，趙富高告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，對于一手經(jīng)營起這家銀行系保險公司的經(jīng)歷有兩點感悟：一是保險與銀行兩個行業(yè)都有應(yīng)當(dāng)相互學(xué)習(xí)和借鑒的東西，保險公司應(yīng)學(xué)習(xí)銀行“以客戶為中心”的理念，因客戶是銀行發(fā)展的根本所在，同樣也應(yīng)是保險發(fā)展的根本；二是險企應(yīng)在變革中謀發(fā)展。

對于市場解讀的 “銀保新規(guī)”對銀行系保險公司形成利好，趙富高搖頭表示，其實沒有顯著影響。銀行系保險公司已有的股東行網(wǎng)點不變，變化可能體現(xiàn)在開拓其他銀行網(wǎng)點。而對于非銀行系險企，則是機遇與挑戰(zhàn)并存，趙富高認(rèn)為，鎖定一年內(nèi)的合作險企，對于已達(dá)成合作關(guān)系的保險公司來說意味著一年內(nèi)不會有其他競爭，是利好。

當(dāng)然，不同的銀行網(wǎng)點有不同的客戶群體，銀行代理的保險產(chǎn)品要以客戶需求為導(dǎo)向。此外，保險公司還應(yīng)將服務(wù)延伸到銀行網(wǎng)點，到最終的理賠環(huán)節(jié)，實行“限時受理機制”，通過“產(chǎn)品-服務(wù)-理賠”三位一體服務(wù)更多的方便客戶。

在可預(yù)見的相當(dāng)長一段時間內(nèi)，銀保仍將是保險產(chǎn)品銷售的主渠道。趙富高表示，建信人壽希望“全面發(fā)展，有所側(cè)重”，發(fā)展包括個險、團(tuán)險、電網(wǎng)銷等渠道，但發(fā)揮銀行股東的天然網(wǎng)點優(yōu)勢是中堅力量。

談及銀保發(fā)展的關(guān)鍵所在，趙富高指出，除了費改新產(chǎn)品讓利客戶、“高現(xiàn)金價值”產(chǎn)品給予客戶選擇權(quán)之外，銀保產(chǎn)品還應(yīng)淺顯易懂，通過合作實現(xiàn)與銀行產(chǎn)品的融合。他還指出，銀行往往優(yōu)先推出自身理財產(chǎn)品，而保險產(chǎn)品不占優(yōu)勢，若將保險嵌入銀行的理財流程對銀保發(fā)展不無益處，但達(dá)成此結(jié)果非一日之功，建信人壽正在做相關(guān)努力。