每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

“以前與客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業(yè)性?，F(xiàn)在有了專屬的門店，客戶對我的信任倍增。”王平一直努力打造一個溫馨、有愛的金融服務(wù)空間，如今他的愿望在獨立代理人門店實現(xiàn)了。

2020年12月，原中國銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，為行業(yè)探索代理人新模式指明了方向。隨后，信泰人壽、大家保險、梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)等保險機(jī)構(gòu)及中介開始了探索模式。

市場公開資料顯示，有10余家保險公司及保險中介公司參與個人保險代理人模式（即獨代模式）試點。個別頭部公司也參與獨代試點，但規(guī)模相對較小。

保通社注意到，大家人壽是獨代模式堅定的踐行者，自2021年試點至今，已在全國12省市開設(shè)50余家保險專屬代理店。

近期，保通社也走進(jìn)了大家人壽山西分公司的獨立代理人門店，就大家人壽在獨立代理人方面的探索經(jīng)驗和成績進(jìn)行交流。

圖片來源：每經(jīng)記者 袁園 攝

舉績?nèi)藛T月人均收入1.9萬元

自監(jiān)管發(fā)文就獨立代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的規(guī)則后，行業(yè)機(jī)構(gòu)就開始了對獨代模式的探索。

以大家保險為例，其獨立代理人模式主要以保險事務(wù)所為主，“扁平化分賬模式”“合伙人事務(wù)所組織載體”和“專業(yè)化服務(wù)支持”是其主要的模式特征。

“公司根據(jù)市場環(huán)境及公司自身資源稟賦，確定了分步實施的發(fā)展策略。”大家人壽相關(guān)人士介紹，第一階段，通過基本法中扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才加入保險銷售隊伍，為保險銷售更大范圍的職業(yè)化奠定基礎(chǔ)。

第二階段，通過專業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證（健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務(wù)安全規(guī)劃師、私人財富管理師、金融資產(chǎn)管理師）培育打造專業(yè)行銷顧問。

第三階段，從代理人業(yè)務(wù)品質(zhì)、專業(yè)水平、服務(wù)能力等方面篩選出符合監(jiān)管要求的專屬代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，助力其更好地開展業(yè)務(wù)經(jīng)營及客戶服務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，2024年大家人壽個險渠道實現(xiàn)新單期交保費16.65億元，列行業(yè)第14位，個險成立五年以來實現(xiàn)了85%的復(fù)合增長率(遠(yuǎn)超行業(yè)7%的復(fù)合增長率)。營銷隊伍近年來穩(wěn)步增長，保持在10000人左右的在冊人力平臺，高產(chǎn)能代理人MDRT(百萬圓桌會員)達(dá)到770人，數(shù)量已躋身國內(nèi)壽險公司前十。2024年大家人壽獨立代理人月人均產(chǎn)能9萬元，同比增長42%。舉績?nèi)藛T月人均收入1.9萬元，同比提升37%。

大家人壽個險業(yè)務(wù)中心劉勇剛指出：“在行業(yè)人力流失背景下，大家人壽獨代模式通過扁平化分賬和職業(yè)賦能，為代理人提供了可持續(xù)的發(fā)展路徑。”

但大家人壽的獨代模式發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，同樣面臨外部和內(nèi)部各種困難。例如，外部面臨全行業(yè)銷售人員流失，“三高”（高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入）改革增加同業(yè)之間的競爭，同時疊加產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下降影響。內(nèi)部面臨內(nèi)外勤人員對模式理解偏差及路徑依賴，招募優(yōu)秀干部難度大，機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡等。

AI不是替代者，而是獨代的“能力杠桿”

AI技術(shù)的發(fā)展給獨立代理人展業(yè)帶來了新機(jī)遇。

“AI大模型的普及正在重塑保險行業(yè)的服務(wù)模式，尤其是以標(biāo)準(zhǔn)化保險規(guī)劃為代表的‘可替代性服務(wù)’面臨挑戰(zhàn)。”大家人壽相關(guān)人士介紹，專業(yè)的個人保險代理人尤其是專業(yè)的獨立代理人因其專業(yè)深度、服務(wù)模式和高客定位，反而可能借力AI實現(xiàn)“人機(jī)協(xié)同”躍遷。

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場被快速滲透，傳統(tǒng)代理人將會面臨生存危機(jī)，以銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、依賴話術(shù)復(fù)制、缺乏專業(yè)壁壘的代理人將被AI替代。但專業(yè)代理人尤其是獨代的核心護(hù)城河是客戶的復(fù)雜需求。高凈值客戶的保險規(guī)劃涉及稅務(wù)籌劃、跨境資產(chǎn)配置、家族信托與保險金信托融合等復(fù)雜場景，AI僅能提供基礎(chǔ)分析，最終決策依賴人工深度介入。

上述人士建議，獨立代理人需要學(xué)習(xí)并借力AI強(qiáng)化優(yōu)勢，可以從以下幾個方面入手保持優(yōu)勢：

一是成為“AI增強(qiáng)型顧問”，強(qiáng)化需求深度挖掘（如家庭關(guān)系風(fēng)險、隱性債務(wù)隔離）、方案價值觀校準(zhǔn)（如遺產(chǎn)分配倫理）、長期服務(wù)關(guān)系維護(hù)等高附加值環(huán)節(jié)。

二是構(gòu)建“保險+生態(tài)”服務(wù)能力，整合醫(yī)療資源（如重疾治療綠通）、養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)、家族辦公室服務(wù)等非標(biāo)權(quán)益，形成AI無法復(fù)制的“服務(wù)包”，利用AI分析客戶行為數(shù)據(jù)，預(yù)判風(fēng)險需求。

三是打造個人IP與圈層影響力，通過AI生成定制化內(nèi)容（例如大家人壽MCN的保險紅人短視頻、風(fēng)險白皮書等），在細(xì)分領(lǐng)域（如企業(yè)家資產(chǎn)隔離、女性健康風(fēng)險管理），聯(lián)合私人銀行、高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)舉辦線下沙龍，AI輔助篩選客戶，實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。

大家人壽有關(guān)人士認(rèn)為，未來，獨代將成為“超級個體”。市場將加速分層，簡單產(chǎn)品市場（如百萬醫(yī)療險、航意險）將完全線上化，傳統(tǒng)代理人退出。復(fù)雜需求市場（家庭全生命周期規(guī)劃、超高凈值客戶服務(wù)）由“AI+獨代”模式主導(dǎo)。獨代將演變?yōu)?ldquo;個人風(fēng)險管理事務(wù)所”，整合保險、法律、稅務(wù)服務(wù)，類似mini版家族辦公室。因此，AI大模型淘汰的將是低專業(yè)度、低附加值的保險銷售人員，卻為獨代提供了放大專業(yè)價值的工具。AI不是替代者，而是獨代的“能力杠桿”，將AI轉(zhuǎn)化為“超級助手”，才有可能在技術(shù)浪潮中立于不敗之地。