每經記者｜段思瑤    每經編輯｜孫磊

將2024年銷量目標提高至10萬輛后，阿維塔正在經歷一場渠道層面的變革。

日前，《每日經濟新聞》記者獲悉，阿維塔將僅在一線核心城市門店保留直營模式，其他城市逐步改為經銷商合作模式。一位遼寧阿維塔中心的店長告訴記者：“我所在的區(qū)域，阿維塔線下門店已經全部轉為他營（經銷商模式）。”

為了配合渠道模式的轉換，阿維塔對直營店的一線員工進行了轉換期內相關轉崗賠償，即直營店員工可以選擇離職領取賠償，或選擇轉入經銷商并領取相應的賠償。在工資待遇方面，阿維塔前期會補貼部分底薪和提成，之后底薪和提成情況由經銷商自行決定。

“整體而言，無論是渠道門店的調整，還是員工變動的調整都在穩(wěn)步推進中，目前已有超過80%的員工選擇留在轉變后的經銷商門店繼續(xù)工作。”阿維塔相關負責人在接受記者采訪時表示。

逐步在二三線城市放棄直營模式

值得注意的是，阿維塔并非外界傳聞的全面轉向經銷商模式，而是逐步在二三線城市放棄直營模式，改為經銷商模式。

“一線城市會保留部分體驗中心（直營店），二三線城市基本上會全部轉移為經銷商門店。”上述阿維塔相關負責人表示，“一線城市是我們的銷售重地，在二三線城市經銷商渠道的資源優(yōu)勢會更加明顯，尤其是在用戶服務和售后管理方面要比直營店更有優(yōu)勢。”

記者注意到，阿維塔正在大量招募經銷商。根據阿維塔官網發(fā)布的一則《2024年阿維塔渠道主銷責任區(qū)招商通知》，其將在杭州、蘇州、南京等18個城市進行開發(fā)責任區(qū)招商，招商范圍及門店類型包括阿維塔中心、阿維塔訂單中心A/B，均要求位于城市核心汽車商圈，具有新車體驗、銷售、售后等功能。

圖片來源：阿維塔官網

上述阿維塔相關負責人稱：“采用經銷商模式后，整個銷售和服務仍然是由阿維塔來承擔，并非傳統(tǒng)的經銷商代理模式。”

一位阿維塔銷售人員告訴記者：“我所在的店之前是廠家直營，不久前轉為經銷商模式，但在產品價格方面還是執(zhí)行全國統(tǒng)一售價，所有費用都是在阿維塔官方APP上繳付，與之前不同的是現在是銷售、售后一體了。”

不過，在依然保留直營模式的一線核心城市，阿維塔的售后業(yè)務仍需要依靠長安汽車體系。“我們只是負責銷售的店，售后要去指定的長安汽車售后點，也就是在長安汽車的4S店里獨立出一塊阿維塔的售后點，目前北京有三家，還有一家在建。”北京某阿維塔體驗中心工作人員表示。

上述阿維塔相關負責人則表示：“我們會整合二三線城市的經銷商門店，并且提供售后服務，同時與（長安）總部進行合作，但并不會完全捆綁長安。”

或迫于壓力、減重運營

事實上，在成立之初，阿維塔在渠道層面除了直營店外，還有授權合作伙伴門店，以及華為方面的渠道資源。然而，在當下激烈的市場競爭環(huán)境下，阿維塔不得不縮減重資產運營、銷售網絡覆蓋有限的直營門店。

“直營模式下，廠家的管理成本太高。”在上述這位親身經歷從直營模式向經銷商模式轉變的阿維塔銷售人員看來，多家直營門店的建店費用及建成后的租金、人力、運營成本，對依舊處于虧損狀態(tài)的阿維塔來說是一種負擔。

長安汽車2023年財報披露，報告期內，阿維塔營業(yè)收入為56.45億元，凈利潤為-36.93億元。對于虧損的原因，長安汽車解釋是由于阿維塔處于戰(zhàn)略投入期，在產品研發(fā)、品牌推廣、渠道打造、技術人才引進等方面資源投入較大。

圖片來源：每經記者 孔澤思 攝（資料圖）

另一方面，對阿維塔而言，當前迫切需要更多的經銷商門店來完成更高的市場覆蓋率，從而提振銷量。今年3月，阿維塔對外宣布2024年年終銷量目標額外加壓1萬輛，挑戰(zhàn)10萬輛的銷量目標，同時對管理層薪酬結構進行調整，將月度收入與銷量達成直接掛鉤，并增加浮動比例。

數據顯示，今年前4個月，阿維塔累計交付量為1.97萬輛。“我們今年銷量目標很高，包括下半年更多的新產品會上市。因此，轉型經銷商合作伙伴模式可以幫助我們承擔銷量上的責任。”上述阿維塔相關負責人表示。

阿維塔科技總裁陳卓在2024北京車展期間接受采訪時曾表示：“去年下半年我們擴充了大概120家門店，今年還會再次擴充120家門店，今年年底門店預計會達到470~500家左右。今年下半年，有4款產品在渠道同時開售。”

“直營+經銷”將在博弈中并存

事實上，除阿維塔之外，已經有越來越多的新造車企業(yè)開始消減直營模式的比重。

去年9月，小鵬汽車發(fā)起 “木星計劃”，調整直營和授權加盟兩種渠道模式的比例，以更少、更聚焦的精細化團隊負責外部管理，核心舉措是“用經銷商模式來逐步替換直營模式”。做出類似選擇的還有蔚來汽車、極氪等。

“效率上，經銷商最了解當地市場需求，實現渠道下沉的效率較高；成本上，主機廠不用投放大量的人力到終端銷售和服務上，使主機廠員工更聚焦產品研發(fā)。”一位自主品牌車企相關負責人在談到直營模式時表示。

但就在不少新造車企業(yè)消減直營模式比重的時候，長城汽車、理想汽車仍堅定地“擁抱”這一模式。理想汽車CEO李想曾發(fā)文表示，不會授權任何代理商和經銷商，會一直堅持直營的銷售模式，以更好、更快地獲知消費者對產品的反饋意見，（這）有利于改進和升級產品，同時也可以更有效地控制價格和利潤。

圖片來源：每經記者 張建 攝（資料圖）

今年4月，長城汽車推出直營的服務型品牌“長城智選”，在旗下魏和坦克兩大品牌中先試水，今年年底將有約200家零售中心落地。長城汽車總裁穆峰表示：“長城此次做直營會更多關注品牌建設，先不聚焦于銷量目標，其所構建的直營體系更多承載的是效果轉化的KPI指標，且不會在價格上做‘內卷’。”

對于同時擁有直營與經銷代理兩種渠道體系的車企來說，如何平衡兩者之間的利益關系，是一個無法回避的問題。長城汽車的解決辦法是，幫助經銷商減少資金和庫存壓力，同時增量市場的售后業(yè)務也會導入到經銷商。

對此，上述阿維塔相關負責人也表示：“阿維塔未來的經銷商不會從廠家大批量采購壓車，而是繼續(xù)通過阿維塔APP引領用戶下單購車。”在阿維塔的渠道體系中，經銷商扮演的角色更像是一個中介，為用戶提供更好的試乘試駕等服務。

在經銷和直營并行的新模式下，經銷商在與廠商的博弈中能分到多少市場紅利，新造車企業(yè)借助經銷商又將獲得多少銷量規(guī)模的提升，依舊需要找到一個可行性路徑，并等待市場的檢驗。

“不管是主機廠，還是經銷商，都在作一些嘗試，這不是壞事。”全國工商聯汽車經銷商商會秘書長邢海濤在接受記者采訪時表示，現在汽車行業(yè)很卷，但這種現象并不是消極負面的，反而可以推進汽車流通行業(yè)朝著更加多樣化的方向演變。